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Partnering o Colaborar

SERIE: CONCEPTOS CLAVE ANTES DE EMPEZAR A VENDER
T¿Te gustaría dominar las relaciones comerciales desde su base, creando una colaboración efectiva que impulse tu éxito? Bienvenido a una nueva forma de vender, bienvenido al “Partnering” o “Colaborar”.
Tanto si nunca has vendido, como si eres un vendedor experimentado, hay 2 conceptos clave antes de entablar cualquier relación comercial a medio, largo plazo y que, sin duda, marcan la hoja de ruta en este fascinante viaje que es la venta.
Estos conceptos son la base de un proceso de Coaching que para mi se asemeja mucho a un proceso de venta, sobre todo, vía distribución y/o partners.
Business Partnering es un término que se utiliza mucho en el mundo de los negocios, pero ¿realmente sabes que es lo que implica exactamente?

Una de las definiciones que puedes encontrar en Google dice los siguiente:

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Business partnering es el desarrollo de una relación estratégica, exitosa y a largo plazo entre proveedor y cliente, basada en conseguir las mejores prácticas entre ambos y ventajas competitivas sostenibles.
En el mundo de los negocios, “Business Partnering” es más que una frase elegante. Es el arte de construir relaciones estratégicas y duraderas con los clientes, basadas en las mejores prácticas y ventajas competitivas. Pero, ¿cómo llevamos estas palabras a la realidad y a nuestra interacción con los clientes?
Los vendedores muchas veces pensamos que este concepto está reservado y gestionado por alguien con mayor cargo que nosotros y no nos preocupamos demasiado por este aspecto de relación con el cliente. Y, en realidad, somos nosotros quienes más influencia podemos ejercer en este sentido, ya que nuestro contacto con el cliente es muchas veces diario, o sea somos los que más podemos influenciarlo. Es realmente nuestra baza en cualquier relación comercial que mantengamos, así que ¿por qué no hacer un buen uso de ella?
La palabra en español que quizás mejor refleja la traducción del Partnering sería COLABORAR. Y se refiere a un tipo de relación “hombro a hombro” (shoulder to shoulder), el espíritu colaborativo que como cada competencia es posible desarrollar por cualquiera de nosotros.
¿Pero cómo nosotros en nuestro rol de vendedores podemos ponerlo en PRÁCTICA?
Podemos discernir 2 tipos de Partnering en tu relación con el cliente:

1. Colaborar en el Proceso / Relación / Acuerdo General sobre la relación / Proyectos, etc.: es donde estableceremos las bases de nuestra relación con el cliente. Si nos escondemos detrás de las Condiciones Generales de la empresa, ¿qué impresión crees que se llevará el cliente?

Efectivamente, trabajamos para una empresa que tiene su política y sus Condiciones Generales de Venta. Me apuesto lo que sea que muy pocos las habéis leído en su totalidad. Pero como su nombre indica, son condiciones generales. Eres tú quién va a establecer el Acuerdo de Colaboración con tu cliente dentro del marco de las Condiciones Generales. Y eres tú a quién el cliente va a llamar, si este acuerdo no está claro desde el principio. Así que está en tu propio interés definir de la mejor manera esta fase para que sea clara y no genere dudas por ninguna de las partes.
Para ayudarte a ti mismo en esta tarea, solo analiza las razones de las reclamaciones de tus clientes o directamente pídeles feedback sobre la claridad de todos los puntos conflictivos. Eso querrá decir que te preocupas por ellos.
1. Pon el FOCO en Tu Cliente: es donde le damos la importancia a la persona con la que estamos tratando. ¿Cuál es su desafío en este momento? ¿Y a futuro? ¿Cuál es este dolor que tiene en estos momentos o este objetivo que quiere alcanzar? ¿Para qué quiere lo que quiere? ¿Cuál es su motivación?
Cuidado, esto no quiere decir que le hagamos el interrogatorio del 3er grado al cliente, pero sí, mantendremos el FOCO en sus necesidades y no en las nuestras. Considéralo como una conversación con alguien que acabas de conocer. Es de mal gusto hablar de uno mismo cuando se conoce a una persona, lo habitual es que nos interesemos por la persona. Son estas conversaciones que decidirán en gran medida si el cliente decide entablar la relación contigo. Recuerda, el cliente no está iniciando una relación con la empresa para la que trabajas (que indirectamente sí), pero contigo como su representante. ¿Cómo quieres que sea esta relación?
Son 3 las Competencias, de las 8 que enseño en mi Programa Mentalidad de Ventas Pro para profesionales de venta, que van a determinar si realmente podemos hablar de una relación colaborativa y cómo podemos llegar a ella:
Son tal cual las 3 competencias de International Coaching Federation que vamos a utilizar en el proceso de Coaching, pero trasladadas al mundo de la venta.
Si te has dado cuenta que solo he hablado de 1 concepto, haz click AQUÍ para saber cuál es el 2.
Si quieres saber más sobre mi Programa de Venta Consciente, ponte en Contacto conmigo.

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