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WHO vs. WHAT, o la Magia de Crear Relaciones Significativas y Duraderas en los Negocios.

SERIE: CONCEPTOS CLAVE ANTES DE EMPEZAR A VENDER

Q¿Quién vs. Qué? Es un concepto ampliamente utilizado en el mundo de Coaching y también muy bien definido en cuanto a las diferentes certificaciones de la ICF (International Coach Federation). De igual manera que Partnering, lo considero básico en una relación comercial que trascienda más de una venta puntual, cuando el trabajo requiere construir una relación duradera y de alguna manera significativa.

Del mundo del Desarrollo Personal al mundo que, al parecer, solo se dirige por la máxima show me the money, he hecho mi propia adaptación e interpretación de la importancia de la persona del cliente y su motivación, que no de un Comprador, Jefe de Compras / Producción, etc.
Los que llevamos unos cuantos años en la venta, y más bien en venta tradicional / presencial (de visitar periódicamente a los clientes), sabemos que es posible y muchas veces gratificante construir una relación con el cliente más allá de una pura relación transaccional, y también sabemos cuán, a veces, de importante es tener este tipo de relación.

¿Pero cómo podemos llegar a ello?

¡Ojo!, no estoy diciendo que para ser un(a) buen(a) vendedor(a) sea imprescindible hacerlo, pero ver a tu cliente como a une persona humana, seguramente ayudará a mejorar tus resultados y estimar mejor tu facturación.
El concepto en sí es muy básico y muy humano y consiste en ver a tu cliente, primero en el plano de igualdad. Los errores más comunes que se cometen es ver al cliente como alguien superior o inferior. Los 2 extremos, como todos los extremos no nos llevan a buen puerto.
En cualquiera de los 2 casos, intenta hacerte una pregunta antes de la reunión, ¿cómo es esta persona?, ¿qué le interesa? , ¿qué le mueva en su vida?, ¿qué es lo que puedo aprender de ella?

¿No es así como construimos nuestras relaciones personales?

Evidentemente, hay tácticas y preguntas “poderosas” que se han diseñado específicamente para ello, pero si solo seguimos el guión, es muy probable que nuestro interés no resulte genuino y que la persona se de cuenta que nos importa bien poco.
Para ser más consciente de lo que haces en una reunión con tu cliente, sobre todo, cuando tienes que nombrar a un nuevo distribuidor / partner cuyo rol será poner tu producto en el mercado, estas son 4 distinciones que te pueden ayudar a tener más claridad en tus relaciones:
Bigger Who:
Little Who:
Bigger What:
Little What:
Se pueden formular infinitudes de preguntas englobadas en estos 4 marcos y también existe una etiqueta y un timing adecuado para hacerlas.
Si quieres profundizar más, te invito a que me dejes tus datos para recibir la Newsletter periódica.

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